Las ventas B2B han cambiado radicalmente (sí... otro efecto de la pandemia) y es momento que los equipos comerciales dejen de ser vendedores y se conviertan en equipos de expertos en negocios y negociadores.
Luego de prácticamente 2 años donde la virtualidad fue la norma y donde se creyó que definitivamente la transformación digital había permeado la cultura empresarial. La realidad, nos dejó ver que muchas pymes al levantarse las restricciones, regresaron de forma casi automática a su antigua forma de "hacer", y se hizo más evidente en los equipos comerciales, para los cuales, la orden fue "volver a la calle".
Sin embargo, parece ser que la estrategia que "funcionaba", ya no funciona tan bien. La razón: i. los representantes de compras quieren tener mayor autonomía (sin presiones), ii. las políticas anticorrupción y de mejores prácticas de las empresas se han vuelto cada vez más robustas (al punto de cerrarse a portales digitales) y, iii. cambio generacional.
Según una encuesta a casi 1000 compradores B2B, el 43% de los encuestados estuvo de acuerdo en que preferiría una experiencia de compra sin representantes. Cuando se recortaron por generación, el 29% de los baby boomers preferían comprar soluciones sin la participación de representantes, mientras que notablemente más de la mitad de los
Millennials, el 54%, expresaron el mismo sentimiento. – Harvard Business Review
Por supuesto, esto no significa que se tenga que prescindir del capital humano, pero sí, hacer una reconfiguración de sus roles y funciones. Dado que, se requerirá de un trabajo más integral con marketing. Esto, ya que cada vez más, los representantes de compras en pro de su autonomía, prefieren buscar por sí mismos la información a través de los diferentes canales y medios digitales.
Lo que significa, que el acompañamiento durante el journey por parte de los equipos debe ser más eficiente y contundente. Especialmente, en sus primeros pasos (identificación del problema, exploración de soluciones, definición de especificaciones), momento clave donde el comprador necesita tener claridad sobre su compra y generar argumentos sólidos para presentarlo a los directivos y así seleccionar al proveedor.
¿Y… en qué parte se necesita de este nuevo experto?
Con base en nuestra experiencia, en ICÓNICA l GSM definimos que su participación es fundamental, prácticamente en todo el funnel y el journey, desde el perfilamiento de los tomadores de decisión, los influenciadores y detractores, hasta ser generador de confianza por medio de contenidos, ya sea utilizado sus propios canales digitales o los de la empresa (para esto es imprescindible que se convierta en experto en el negocio del cliente y su mercado), ayudando al comprador a construir los argumentos y siendo su momento estelar, el momento de construir la mejor propuesta comercial, la cual le permita llegar a un proceso de negociación.
Autor: ICÓNICA I GSM