Imagine que usted ha sido invitado a la fiesta de cumpleaños de un primo lejano que no ha visto en más de una década. Usted sabe su edad, sexo y lo que hace para ganarse la vida, pero no mucho más que eso.
Con esta información, ¿cómo podría comprar el regalo de cumpleaños perfecto?
Esto contrasta con la idea de comprar un regalo para un amigo muy querido cuyos pensamientos, intereses y preferencias usted conoce, y verá la importancia de entender al destinatario en un nivel íntimo al momento de seleccionar un regalo. Claro, usted podría tener una buena idea del regalo conociendo solo lo básico, pero se necesita más que eso para llegar a algo realmente extraordinario que deleite al destinatario.
La misma idea es válida para el mercadeo y la venta de sus productos. Si sólo tiene un conocimiento superficial de sus clientes, los mensajes publicitarios y las acciones de marketing serán dirigidos innecesariamente a un amplio público. Pero si realmente profundiza y conoce a sus posibles compradores en un nivel más profundo, será mucho más fácil adaptar mensajes personalizados precisos a su público, que prácticamente les obligará a comprar.
Qué son los Buyer Personas?
El secreto para llegar a conocer a sus clientes potenciales con suficiente detalle es el buyer persona, el cual HubSpot define como “una representación semi-ficticia de su cliente ideal, basado en la investigación de mercado y los datos reales sobre sus clientes existentes.”
Para iniciar el proceso de investigación de mercado y ayudar a crear el buyer persona, se ha compilado una lista de 100 preguntas que le ayudarán a conocer a su comprador objetivo. Aunque no es necesario dar respuesta a todas las preguntas, la mayor recopilación de datos que pueda hacer sobre ellos le dará la información necesaria para escribir un texto de alta conversión, así como le dará una ventaja sobre sus competidores, que no han llegado a tales extremos de entender a su público.
100 preguntas para crear su Buyer Persona
Antecedentes e historia temprana
1) ¿Cuál es su nombre?
2) ¿Cuál es su edad?
3) ¿Cuál es su género?
4) ¿Dónde nació?
5) ¿Dónde creció?
6) ¿Creció en una zona rural, suburbana o urbana?
7) ¿En qué tipo de casa vivió en su crecimiento?
8) ¿Cuál era el trabajo u oficio de su madre?
9) ¿Cuál era el trabajo u oficio de su padre?
10) ¿Sus padres siguen unidos?
11) ¿Sus padres tuvieron un estilo de crianza permisiva, autoritaria?
12) ¿Tiene hermanos y/o hermanas?
13) ¿Cuál es su posición?
14) ¿Cuál es su herencia racial / étnica?
15) ¿Cuáles eran sus actividades favoritas cuando era niño?
16) ¿Cuáles son sus recuerdos favoritos de la infancia?
Educación
17) ¿A qué tipo de escuelas primarias, intermedias y secundarias tenía que asistir?
18) ¿Cuál era su materia favorita en la escuela?
19) ¿Qué grado alcanzó en la escuela?
20) ¿Disfruta aprendiendo cosas nuevas?
21) ¿Tenía muchos amigos, algunos amigos cercanos, o ningún amigo en absoluto?
22) ¿Tuvo problemas en la escuela?
23) ¿Asistió a la universidad?
24) Si es así, ¿a cuál fue?
25) ¿Qué estudió?
26) ¿Disfrutó de su experiencia en la universidad?
27) Si no asistió a la universidad, ¿qué hizo después de la secundaria?
Historia de empleo
28) ¿Cuál fue su primer empleo?
29) ¿Cuál es su empleo actual?
30) ¿Cómo llegó a su posición actual?
31) ¿Cuánto tiempo en promedio permanece en un determinado puesto de trabajo?
32) ¿Cuál es su salario actual?
33) ¿Siente que su compensación es justa?
34) ¿Le agrada su jefe?
35) ¿Le agradan sus compañeros de trabajo?
36) ¿Le gusta el trabajo que le han asignado?
37) ¿A qué desafíos se enfrenta en su posición actual?
38) ¿Cuál es su trabajo ideal?
39) ¿Cómo planea conseguir su trabajo ideal (si planea hacerlo hacerlo)?
40) ¿Cuándo planea retirarse?
Situación actual
41) ¿En qué ciudad vive actualmente?
42) ¿En qué tipo de vivienda vive actualmente?
43) ¿Con quién vive en su casa?
44) ¿Está de acuerdo con su situación actual, o desearía que fuera diferente?
45) ¿Está cerca de su familia?
46) ¿Tiene mascotas?
47) ¿Esta soltera(o), sale con alguien o está casada(o)?
48) ¿El estado actual, es el estado en el que prefiere estar? (Por ejemplo, ¿esta solo por elección o porque todavía no se ha encontrado una persona adecuada?)
49) ¿Tiene actualmente muchos amigos, pocos amigos, o no tiene amigos?
50) ¿Le gusta viajar?
Finanzas
51) ¿Cuál es su patrimonio neto?
52) ¿Tiene deudas? (Si es así, ¿qué tipo?)
53) ¿Toma sus decisiones de compra con cuidado o es descuidado con el dinero?
54) ¿Qué piensa de sus hábitos de consumo actuales?
55) ¿Qué factores lo llevan a hacer una compra?
56) ¿Es quien toma las decisiones financieras en su trabajo?
Vida personal
57) ¿Cuál es su orientación sexual?
58) ¿Es religiosa?
59) ¿Cuál es su orientación política?
60) ¿Hace un esfuerzo para mantenerse en forma y saludable?
61) ¿Se preocupan por su apariencia personal?
62) ¿Qué hobbies tiene?
63) ¿Cuál es su programa de televisión favorito?
64) ¿Cuál es su película favorita?
65) ¿Qué tipo de música le gusta escuchar?
66) ¿Es madrugador(a) o noctámbulo(a)?
67) ¿Qué hace a primera hora de la mañana?
68) ¿Cocina en casa o come fuera?
69) ¿Es obsesionado(a) con el orden o es desordenado(a)?
70) ¿Qué hace los fines de semana?
71) ¿A dónde va de compras?
72) ¿Lee para divertirse?
73) ¿Bebe?
74) ¿Fuma?
75) ¿Consume algún tipo de sustancia recreativa?
76) ¿Qué le gustaría que fuera diferente en su rutina semanal?
77) ¿Es un buen conocedor(a) de la tecnología?
78) ¿Qué redes sociales utiliza más frecuentemente?
Pensamientos, sentimientos y motivaciones
79) ¿Es introvertido(a) o extrovertido(a)?
80) ¿Es optimista o pesimista?
81) ¿Es más de cerebro derecho o izquierdo?
82) ¿Es tranquilo(a) o ruidoso(a)?
83) ¿Es práctico(a) por naturaleza o es propenso(a) a fantasear?
84) ¿Prefiere seguir las reglas o disfrutar de situaciones en las que puede desafiar los límites?
85) ¿Le gusta tomar riesgos o jugar a lo seguro?
86) ¿Es innovador(a) o va con la corriente?
87) ¿Es flexible o rígido(a) en su forma de pensar?
88) ¿Es espontáneo(a) o prefiere planear?
89) ¿Está motivado(a) por sus propios logros o por lo que otros piensen?
90) ¿Qué tanto se deja llevar por lo que piensen los demás?
91) ¿Qué hace falta para que se considere exitoso(a)?
92) ¿Qué le hace pensar que su vida es un fracaso?
Insight negocio
93) ¿Qué objeciones tiene sobre nuestros productos/servicios?
94) ¿Cómo se le puede ayudar a resolver sus retos?
95) ¿De qué manera nuestros productos/servicios le ayudaran a ser su ideal?
96) ¿Cómo prefiere comunicarse?
97) ¿Se siente cómodo(a) haciendo pagos en línea?
98) ¿Le preocupa su privacidad en línea?
99) ¿Cómo podemos satisfacer sus necesidades a través de nuestro producto o servicio?
100) ¿Qué factores pueden hacer que elija los productos/servicios de la competencia sobre los de nosotros?
Debe prestar especial atención a las preguntas relacionadas con cómo se siente el comprador, así como los de la sección “pensamientos, sentimientos y motivaciones”. Las respuestas a estas preguntas le ayudarán a identificar el enfoque de marketing adecuado para acercarse a sus clientes objetivo.
Además, las preguntas de la sección “Insight de negocio” revelarán objeciones importantes que deben ser contrarrestadas en su formato de ventas, de forma que sea consistente con el entendimiento sobre el comprador que se haya desarrollado a partir de la investigación de mercado.
Responder hasta la mitad de las preguntas puede darle lo necesario para de forma más profunda a su cliente potencial, y así desarrollar material de marketing más eficaz.
Pero esta no es una lista definitiva. Usted podrá agregar sus propias preguntas y sacar las que no encuentre útiles, cuando se trata de construir el Buyer Persona de su empresa, usted es quien al final determina cuales son las preguntas que le generan valor y ayudaran a conocer su cliente objetivo.
Fuente: blog.hubspot.com | Autor: Aaron Agius | Lea el artículo original Aquí
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